.png)
Waarom goede luisteraars betere deals sluiten dan digitale marketeers
In een tijdperk waarin digitale marketing domineert, wordt een cruciale vaardigheid vaak over het hoofd gezien: actief luisteren. Onze recente Onruststokerz podcast met Judith van Lead to Meet bracht een verrassend inzicht naar voren: de grootste misvatting over sales is dat het een vak voor praatjesmakers zou zijn. De werkelijkheid? Het is juist een vak voor luisteraars die de klantbehoefte centraal stellen.
De mythe van de gladde praatjesmaker in verkooptechnieken
"Veel mensen denken altijd dat sales een vak is van een gladde praatjesmaker. Als jij in een stuk door kan praten, dan wordt dan vaak gezegd, oh, die moet de sales in," observeerde onze host tijdens het gesprek met Judith.
Haar reactie was direct en to-the-point:
"De gladde praters zitten bij de grote energiemaatschappijen die omaatjes de contracten afdwingen. Maar wat wij doen, is dat we kijken waar een behoefte ligt en of wij daar wel of geen invulling aan kunnen geven. Kan het niet, dan houden we het gesprek ook op."
Dit inzicht staat haaks op het hardnekkige stereotype van de salesmedewerker die met een vlotte babbel alles kan verkopen. De realiteit is dat de meest effectieve verkooptechnieken juist draaien om het stellen van de juiste vragen en misschien nog belangrijker, het geduldig luisteren naar de antwoorden tijdens elk klantgesprek.
Actief luisteren: de basis van succesvolle sales
Experts in verkooppsychologie bevestigen wat Judith in onze podcast deelde: mensen zijn biologisch geprogrammeerd om beslissingen te nemen op basis van emoties. Actief luisteren is daarbij een essentiële vaardigheid die verkopers helpt om die emoties te herkennen en erop in te spelen.
Dit verklaart ook waarom, zoals Judith opmerkte, haar team voornamelijk uit vrouwen bestaat:
"Dames praten natuurlijk liever dan heren. Dat is een feit. Maar wat voor mij belangrijk is, is dat dames beter luisteren dan heren. Mannen zijn vaak heel erg enthousiast over wat ze doen, trots op hun bedrijf, trots op hun product. En dat mag iedereen weten. Terwijl de dames eerder gaan vragen, wat heb je eigenlijk nodig?"
Deze observatie sluit aan bij onderzoek dat suggereert dat empathisch luisteren het vermogen om zich werkelijk in te leven in de situatie van de klant een sterke voorspeller is van succes in verkoop. Het gaat niet alleen om wat er gezegd wordt, maar om het begrijpen van de onderliggende klantbehoefte.
Het effectieve klantgesprek versus digitale marketing
In de huidige marketingwereld ligt de nadruk vaak op het zenden van boodschappen via digitale kanalen. Bedrijven investeren zwaar in content marketing, social media en online advertenties. Hoewel deze strategieën waardevol zijn, kunnen ze een valse illusie van tweerichtingscommunicatie creëren.
Het probleem met veel digitale marketingbenaderingen is dat ze gericht zijn op wat het bedrijf wil zeggen, niet op wat de klant werkelijk nodig heeft. Zonder het luisterelement missen ze de essentie van wat een klantgesprek werkelijk effectief maakt.
Wat maakt een klantgesprek succesvol?
Volgens Judith bestaat een succesvol klantgesprek uit meerdere elementen:
- Voorbereiding: "Wij bereiden ons altijd goed voor. We zorgen dat we voldoende kennis hebben van het product waar we voor bellen of de dienst."
- Authentiek gesprek: "Het is niet zo dat hij denkt van, oh, daar zit iemand een blaadje op te lezen. Wij voeren echt een gesprek."
- Focus op de klantbehoefte: "Wij kijken, wat is de behoefte en hoe kunnen wij daar een stukje invulling aan geven namens onze opdrachtgever?"
Verkooptechnieken die werken: luisteren om te verkopen
Tijdens de podcast werd duidelijk dat actief luisteren niet slechts een passieve activiteit is, maar een van de meest effectieve verkooptechnieken die tot betere resultaten leidt. Judith legt uit hoe haar team werkt:
"Wij bereiden ons altijd goed voor. We zorgen dat we voldoende kennis hebben van het product waar we voor bellen of de dienst. We bellen veel voor diensten, moet ik zeggen. Maar wij voelen ons een stukje van de opdrachtgever op het moment dat wij bellen. En dat hoort de ander ook. Dus het is niet zo dat hij denkt van, oh, daar zit iemand een blaadje op te lezen en als ik ja zeg, dan zegt hij dit. En als ik nee zeg, dan zegt hij dat. Nou, dat doen wij niet. Wij voeren echt een gesprek."
Dit "echte gesprek" is precies wat digitale marketing vaak mist. Een aantal concrete voordelen van deze luister-eerst-benadering:
- Identificatie van werkelijke klantbehoeften - Niet wat jij denkt dat de klant nodig heeft, maar wat ze echt nodig hebben
- Vertrouwen opbouw - Door oprecht te luisteren, toon je dat je de klant waardeert
- Personalisatie - Je kunt je aanbod nauwkeurig afstemmen op de specifieke situatie van de klant
- Efficiëntie - Je verspilt geen tijd aan prospects die geen match zijn
De generatiekloof in luistervaardigheden
Een fascinerend aspect dat in onze podcast naar voren kwam, is het verschil tussen generaties als het aankomt op communicatievoorkeuren. Judith merkte op:
"Mijn team bestaat uit dames tussen de, nou zeg maar, veertig en zestig ongeveer. Dat is echt wel de generatie die met de vaste telefoon nog bij wijze van is opgegroeid. En als ik naar mijn kinderen kijk, die willen inderdaad niet bellen. Dat is eng en kan ik niet appen."
Dit generatieverschil weerspiegelt een bredere trend: jongere generaties zijn opgegroeid met digitale, asynchrone communicatie, wat heeft geleid tot een afname van telefonische gespreksvaardigheden, waaronder het actief luisteren. Dit creëert zowel een uitdaging als een kans voor bedrijven die hun sales teams trainen.
Praktijktips: hoe voer je een effectief klantgesprek?
Hoe kunnen bedrijven en marketeers luistervaardigheden beter integreren in hun aanpak? Hier zijn enkele strategieën die voortkomen uit onze podcast en worden ondersteund door communicatie-experts:
1. Begin met grondige voorbereiding
Een effectief klantgesprek begint ver voor de eerste woorden worden gesproken. Zoals Judith benadrukt:
"We beginnen altijd met een kick-off meeting bij een project en dan is het echt doorvragen. Ja, maar waarom ben je betrouwbaar? En hoe zien die lijntjes eruit? En wat doe jij extra dan de ander? En die vragen gaan wij dan stellen."
Door vooraf onderzoek te doen, creëer je ruimte om werkelijk te luisteren tijdens het gesprek, in plaats van basale informatie te verzamelen.
2. Open vragen stellen om klantbehoeften te ontdekken
Effectieve verkooptechnieken beginnen met het stellen van open vragen die klanten uitnodigen hun werkelijke klantbehoeften te delen. In plaats van gesloten vragen die met ja of nee beantwoord kunnen worden, stel vragen die beginnen met "wat", "hoe", "waarom" of "vertel me over..."
3. Empathisch reageren tijdens het gesprek
Actief luisteren gaat verder dan horen wat er gezegd wordt. Het gaat ook om het begrijpen van de emoties en motivaties achter de woorden. Toon interesse en betrokkenheid tijdens het klantgesprek.
4. Doorvragen naar specifieke behoeften
Judith benadrukt het belang van doorvragen:
"Onze taak is dan eigenlijk... we vragen waarom ben je betrouwbaar? En ergens vind ik dan een haakje dat ik denk van hé, maar daar kan ik wat mee en daar gaan we mee aan de slag."
Dit is wat oppervlakkige digitale marketingcampagnes missen: de diepgang die komt door eerlijke nieuwsgierigheid en doorvragen naar werkelijke klantbehoeften.
De toekomst van verkooptechnieken: menselijk luisteren in een AI-gedreven wereld
Met de opkomst van AI en automatisering zou je kunnen denken dat luistervaardigheden minder belangrijk worden. Het tegendeel is waar, betoogt Judith:
"Ik denk dat er wel een hele duidelijke lijn in gaat komen straks. Dus dat een deel van het bedrijf AI wordt, maar andere delen juist meer met mensen bezet."
Terwijl routinetaken worden geautomatiseerd, worden menselijke vaardigheden zoals empathisch luisteren en het voeren van een betekenisvol klantgesprek juist waardevoller.
De meest succesvolle verkooptechnieken zullen daarom altijd een combinatie zijn van technologische efficiëntie en menselijke expertise in het herkennen en inspelen op complexe klantbehoeften.
Conclusie: Actief luisteren als verborgen superkracht in sales
Terwijl de digitale marketingwereld zich blijft focussen op steeds geavanceerdere target technieken en automatisering, herinnert onze podcast met Judith ons aan een tijdloze waarheid: actief luisteren is de verborgen superkracht in sales.
In een wereld waarin iedereen probeert te praten, te posten en te promoten, zijn het de goede luisteraars die opvallen en resultaten boeken. Ze bouwen diepere relaties op, begrijpen werkelijke klantbehoeften en sluiten deals die voor beide partijen waardevol zijn.
Zoals we bij Onruststokerz geloven: authenticiteit leidt tot impact. En niets is authentieker dan een bedrijf dat eerst luistert voordat het spreekt.
"Wij kijken, wat is de behoefte en hoe kunnen wij daar een stukje invulling aan geven namens onze opdrachtgever?"
Dat is in essentie waar succesvolle verkoop om draait: actief luisteren om te begrijpen, niet om te reageren.
Ben je benieuwd hoe jij je luistervaardigheden kunt verbeteren om betere deals te sluiten? Luister dan naar onze volledige podcast via Spotify, Youtube en Apple podcast met Judith van Lead to Meet en ontdek hoe menselijk contact en actief luisteren je kunnen helpen op te vallen in een wereld vol digitale ruis.
Deze blog is gebaseerd op de Onruststokerz podcast met Judith van Lead to Meet. Bij Onruststokerz geloven we dat ondernemers die werkelijk luisteren naar hun markt meer impact maken dan zij die alleen maar zenden. Echte verandering begint met een beetje onrust – en soms met het stilstaan en luisteren naar wat de markt werkelijk nodig heeft.
