Je hebt je kostprijs keurig doorgerekend. Je marge klopt, je klant tekent, je bestelt bij je leverancier in het buitenland. En dan, tussen aanbetaling en levering, verschuift de koers. Ineens moet je veel meer euro’s neerleggen voor hetzelfde aantal dollars. Je hebt gewerkt, maar je hebt er niets aan overgehouden.
Dat is precies waar Marcel Drenth, oprichter van HanzePay, elke dag mee bezig is. In de Onruststokerz Podcast vertelt hij waarom valutarisico zo vaak wordt onderschat, en waarom hij eigenlijk geen valuta verkoopt, maar rust.
Je rendement verdwijnt door de koers
Marcels stelling is simpel: je rendement verdwijnt niet door je businessplan, maar door onverwachte koersschommelingen. Koop je één laptop in dollars, dan valt de schade mee. Gaat het om grotere bedragen of voorraden, dan wordt het een ander verhaal.
Volgens Marcel kan een koers in deze onrustige tijden op één dag soms 3 tot 5 procent heen en weer gaan. Zit er op je product weinig marge, dan kan zo’n beweging je complete marge wegnemen. “Dan heb je voor niks gewerkt.”
Hij geeft een herkenbaar voorbeeld. Je koopt voorraad in het buitenland, betaalt de helft vooraf tegen de koers van dat moment en de rest bij levering, maanden later. Staat de koers dan heel anders, dan kun je flink tegenvallen. Het kan ook meevallen, geeft Marcel eerlijk toe. Maar de meevaller brengt je niet in de problemen. De tegenvaller wel.
Hopen is geen strategie
Veel ondernemers die met vreemde valuta werken, laten het erop aankomen. Ze hopen dat de koers de goede kant op gaat. Marcel is daar duidelijk over: dat is geen strategie, dat is gokken.
Zijn redenering: als ondernemer wil je geld verdienen met je product, niet met valutahandel. Zorg dus dat je meer verkoopt en dat de koers je niet kapotmaakt. Grote bedrijven dekken hun valutarisico volgens hem bijna allemaal af. Kleinere bedrijven weten vaak niet dat het kan, of kiezen er bewust niet voor.
Een paar voorbeelden uit de praktijk die Marcel noemt:
- Bloemenimporteurs rekenen vrachtkosten af in dollars. Ze weten vaak ruim van tevoren hoeveel en wanneer ze moeten betalen. Daar is een strategie op te bouwen.
- Reisbureaus spreken vandaag een prijs met je af voor een reis die vaak een jaar of langer later plaatsvindt. Zakt de lokale munt van het reisland flink, dan kan de marge op jouw reis volledig verdampen.
- Vastgoedkopers die in het buitenland kopen, willen vooraf weten wat het pand ze in euro’s gaat kosten.
Plan vooraf, niet op emotie
Wat Marcel onderscheidend vindt, is de manier van werken. Niet dag in dag uit op de koers reageren, maar samen met de klant kijken welke betalingen eraan komen en hoe het jaar eruitziet. Op basis daarvan maak je vooraf een afdekstrategie.
Natuurlijk bellen ze klanten als de koers ineens een uitschieter maakt. Maar dat is niet het idee. Een koers kan in een paar uur omhoog schieten en aan het eind van de dag alweer lager staan. Een strategie is een plan dat je vooraf uitstippelt en waar je je aan houdt. Al het andere is bewegen op emotie.
Voor grotere bedrijven zijn er ook complexere producten, zoals optiestructuren waarbij je de onderkant afdekt en kunt meeprofiteren als de koers je kant op beweegt. Marcel is daar voorzichtig mee: hij wil ze niet verkopen aan bedrijven met een valutablootstelling onder de 3 miljoen, omdat het complexe producten zijn met echte risico’s.
Eerlijkheid duurt het langst
Marcel begon zijn carrière op de Zuidas. Hij zag daar harde werkers, maar ook een cultuur waarin je collega je directe concurrent was en marges niet altijd eerlijk werden berekend. Uit een klein dorp afkomstig, werkt hij liever zo: je maakt een afspraak en die kom je na.
Dat kost op korte termijn marge, zegt hij, maar het levert trouwe klanten op. Volgens Marcel ligt het klantverloop in de sector vaak rond de 25 procent, en bij zijn bedrijf onder de 10 procent. Klanten komen binnen omdat het goedkoper is dan de bank, maar ze blijven omdat er wordt meegedacht. Over banken is hij kritisch: duur, traag en zelden iemand aan de lijn met echte kennis van vreemde valuta.
De les die elke starter moet horen
Het ondernemerschap viel Marcel zwaar tegen. De eerste twee jaar deed hij alles zelf, van bellen tot loonadministratie, en ging hij van een goed salaris naar vrijwel niets. Een goede specialist maakt je nog geen goede ondernemer, erkent hij. Inmiddels staat er een team van 18 mensen en doet hij vrijwel geen operationeel werk meer. Zijn geheim: goede mensen zoeken met lerend vermogen, en ze het vertrouwen geven om fouten te maken. Meer over hoe ondernemers zichzelf in de weg zitten bij groei lees je in dit artikel over groei saboteren.
Zijn belangrijkste advies voor starters: let op je cashflow. Marcel zette letterlijk elke dag van het jaar in een Excel-sheet, met wat er binnenkwam en uitging en een saldo per dag. Zo wist hij precies wanneer hij in de problemen zou komen. Zijn eigen norm: genoeg op de rekening om het bedrijf twaalf maanden te kunnen draaien zonder nieuwe inkomsten. Ook met een CFO aan boord houdt hij dat sheetje nog steeds bij.
En zijn tweede les: zoek snel hulp voor de dingen waar je slecht in bent. Hij deed dat naar eigen zeggen veel te laat.
Luister de hele aflevering
In de volledige aflevering vertelt Marcel meer over zijn tijd op de Zuidas, de opkomende markten die hij ziet en zijn droom om kantoren door heel Europa te openen. Bekijk hem hierboven.
Wil je zelf ook zulke gesprekken voeren met je klanten of je netwerk? Lees hoe podcast laten maken bij Onruststokerz werkt.